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大客户销售技巧

向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论

课程投资:2980/人

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课程目标


 1、通过客户拓展的八个基本步骤,帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。
 2、互动式的角色扮演,训练学员掌握核心的销售技巧,包括顾问式销售技巧、沟通技巧。
 3、通过销售漏斗管理,将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系,建立业界通用的销售管理方法,统一销售语言。
 

适应人群


经理、销售人员、售前技术人员
 

课程适用


向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论
 

课程时间


  2天
 

课程大纲



客户的采购流程
 
 发现需求:痛点
 立       项:投资回报
 设       计:采购指标
 评估比较:方案的优劣势
 购买承诺:潜在风险
 实施使用:期望值
 
摧龙八式                                                                                             
 
6(采购流程)+2(销售步骤)构成了摧龙八式
 以客户为导向的销售流程的益处
 
 建立信任                                                                                             
 
两种关系纬度:个人利益和机构利益
 四种关系类型:局外人、朋友、供应商、合作伙伴
 关系推进模型
 案例讨论和工具表格(一)应用:《客户关系推进表》
 
 发掘需求   
                                                                                          
 两种销售方法:推销和顾问式销售
 需求模型
 客户的战略目标分析
 痛点分析
 痛点影响分析(案例讨论和工具表格(二)应用:《痛点影响分析表》)

 顾问式销售方法      
                          
 顾问式销售的步骤
 客户分析现状
——分析客户的决策链
——归纳问题
——拜访前的准备
 诊断问题
——诊断问题的注意事项
—— 确诊和诊断问题
——案例分析问题严重性
 分析解决方案
——案例:分组讨论
——解决方案
 
 促成立项    
                                                                                         
 决策层客户的行为特点
 决策层销售技巧
 ——销售方法的分析比较
 ——如何拜访决策者
 价值建议书(工具表格(三)应用:《价值建议书》)
 案例分析和工具应用
 
 屏蔽对手      
                                                                                          
 采购指标(工具表格(四)应用:《引导指标表》)
 采购指标的重要性和竞争性
 竞争矩阵
 竞争策略和计划
 案例分析和工具应用(工具表格(五)应用:《屏蔽竞争对手》)
 
 
 呈现价值         
                                                                                       
 扩大价值交集
 竞争分析和竞争策略
——优势和劣势分析
——巩固同盟者
——消除威胁者
——建立优势采购指标体系
 FAB方法
 制作建议书和呈现方案
 
赢取承诺                                                                                                
 
四种类型的客户风险和顾虑
 两种缓解风险的策略
 案例分析和工具应用(工具表格(六)应用:《缓解顾虑》)
 
 实施和服务                                                                                         
 
 管理客户期望
 蜜月期管理
 磨合期管理
 成功期管理
 
回收账款                                                                                           
 
 造成应收账款的原因
 监控到货和服务
 坏帐的财务管理
 应收帐款的管理流程
 
 销售漏斗管理                                                                               
 
 销售漏斗管理的原理
 容量性指标和流动性指标