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“步步为赢”攻心销售六层解码

分析众多真实、鲜活的挑战性的销售案例,结合客户购买的6个心理周期 层层解码,步步为赢打开客户购买心灵密码!
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课程背景




销售初期,销售人员说什么?如何说?怎么说才能够吸引顾客的注意?
销售人员拜访客户需要哪些方面的3W准备?拜访客户如何三好开场破冰?
吸引顾客注意后,如何有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点?
顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客?
销售后期,顾客存在什么样的心理犹豫?销售人员如何促单?促单成交的时机及有效方法?



课程收益




掌握客户购买的6大心理周期分析法及性格分析法
掌握销售拜访客户开场的吸引力法则
掌握开发客户需求的3步4法
掌握“有声有色有图画,有理有据有逻辑”四动刺激客户需求的4大方法
熟练运用“正话反说及反话正说”技巧,有效化解顾客异议
掌握销售后期成交落锤的4大时机及4大方法,快速成交



课程特色




分析众多真实、鲜活的挑战性的销售案例,结合客户购买的6个心理周期
层层解码,步步为赢打开客户购买心灵密码!
课程有流程、有工具、有情景案例,是销售人员立体全方位提升金牌销售素质
提升金牌销售技能的实战、实效、实用课程!
【备注:本课程文字已由“北京大学出版社”出版】



授课形式

          


课后工具:


附件一、SPIN提问表
附件二、FABE产品价值总结表
 



课程大纲




导言案例:

从奔驰车金牌销售面对客户质疑“我是不是太冲动了!”
三言两语拿下客户的经典案例,看销售心理学在销售中的重要性!
解码:5W6步法解码“客户购买6层心理解码销售法”
 

第一步:读懂客户的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备


一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析

盲目期的语言及行为特征
注意期的语言及行为特征
欲望期的语言及行为特征
犹豫期的语言及行为特征
冷静期的语言及行为特征
临界期待语言及行为特征

二、攻心销售6层解码

销售准备
建立信赖
了解需求
产品推荐
异议化解
主动促单

三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控客户的购买心理

A、果断支配型顾客的语言及行为特征
B、冷静分析型顾客的语言及行为特征
C、和气友好型顾客的语言及行为特征
D、快乐表达型顾客的语言及行为特征
课堂训练:看视频感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用

四:拜访客户前的准备

A、拜访客户前的3W分析
B、透视客户采购象限
C、我是谁、他是谁、怎么办”三大准备
D、找到我方要求的柱子
E、找到他方柱子拆柱

 
第二步:盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则


一 、你靠什么让顾客信赖你

情景案例:义乌市小商品城的销售开场分析

二、直线直白式开场与曲线委婉式开场

——建立“三好吸引场”
A、说好话建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例讨论:销售开场的3个经典开局讨论
 

第三步:注意期的开发需求——找到需求,找到销售的引爆点


一、解读需求

A“三层听”寻找顾客需求
B“听三层”寻找顾客需求

二、开发顾客需求,创造销售引爆点

A开发需求的四层漏斗SPIN提问法
B“三从四压五问”开发顾客需求
C快乐痛苦刺激客户需求,点燃销售引爆点
案例讨论:企业产品销售的“四层漏斗提问式”开发顾客需求技巧讨论
【为内训企业量身定制】
 

第四步:欲望期的产品推荐——用客户听的懂喜欢听的语言介绍产品


一、让客户耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

A、FABE法则
B、用FABE解说产品逻辑打动顾客
视频:看视频感悟FABE技巧运用 
课堂训练:企业产品的FABE价值训练【为内训企业量身定制】

二、让客户眼动——怎么“说产品”让客户爱听

怎么说能让客户眼前一亮
如何说能让客户砰然心动
“有声有色”介绍产品的三个时机
情景案例:企业产品销售的有声有色销售场景训练
 

第五步:犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议


一、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员

感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”
A、不能说不会道的销售人员
B、能说不会道的销售人员
C、能说还要会道——销售人员的双向思维训练

二、面对异议的正话反说与反话正说

A、面对客户异议妙打太极
B、建立异议库
C、价格异议的四种应对方法
课堂训练:现场收集学员常见顾客异议,讨论总结异议化解方法
 

第六步:促单成交的收口术——这样促单成交快


一 、成交的信号识别及四给成交法

A、成交率不高的3大原因
B、二看一听识别顾客表面购买信号
C、制造静态热销推力——给信心成交法
D、制造动态热销推力——给价值成交法
E、制造利益推力——给诱惑成交法
F、制造障碍推力——给障碍成

二、察言观色,四种性格顾客的成交技巧

A、冷静完美人:逻辑总结成交法
B、和气犹豫人:鼓励推动成交法
C、冲动表达人:赞美拉动成交法
D、强势果断人:示弱顺势成交法
情景演练:金牌销售的促单技巧
 
课程总结